大家好，欢迎回到跟我一起来谈钱！今天这期，接着聊找理财顾问、投资顾问的话题。上期咱们预告了，这期会说到这么几个要点：
第一，费用问题，还是钱的问题，一定要谈钱；
第二，为什么我觉得要找有CFP头衔的人；
第三，在职业道德准则（code of ethics）里找“fiduciary”（受托人）这个字眼。
不过我不打算按顺序来说这三点，而是围绕“怎么面试你的理财顾问或者投资顾问”这条主线展开，把这三点揉进去。大家注意，理财顾问和投资顾问的侧重点是不同的，上期说过了，不过为了简便，下面我就统一说理财顾问。
那怎么面试呢？
问题一：你的从业经历？
首先，问他的经历，以前在哪里工作过，尤其是有多少年从业经验。
我个人认为，5年以下的可以不用考虑了。如果咱们观众里有做这一行的年轻人，对不起，我知道一开始是很难的，但对投资人我还是要说，积累经验的过程是必不可少的。最好有10年以上，至少经历过一次股灾。
这也是我为什么认为你应该选有CFP资格的人（或者CFA），这两者的区别有时间的话咱们简单说一下。CFP这个证书本身就要求有3年左右的从业经验才能拿到。
另外，如果他原来是在银行工作的，或者是CPA，这些经验是相关的，但不等于帮人理财。
比如CPA帮人报税，报税（tax filing）和税务规划（tax planning）是不一样的。报税，就是每年4月15日之前，把你过去一年已经发生的事情，用税务的形式记录下来，是事后的；而税务规划，是规划还没发生的事情。这两者不光技术领域有所不同，对专业人员的思维方式（mindset）要求也不一样。
这里多说一句，这也是为什么你去报税，会计师一般不会给你做税务规划，你问人家，也就一两句话给你解答一下就完事了，因为真正的税务规划是另一项服务。
所以说，CPA和一些相关行业的经验，不一定等于直接帮人理财，你要相应地打个折扣，自己心里有数。
问题二：你心目中的理想客户是什么样的？
面试中第二个要注意的：你可以先别急着说自己的偏好和诉求，先听听他怎么说。因为你先说了，一个会聊天的人，很容易根据你的说法来调整自己的说法。
你可以让他描述一下他心目中的理想客户。这个问题，一是看看他的专业具体侧重在哪方面，比如到底是做投资组合管理，还是做全面的理财规划；二是看看他有没有“一颗老师的心”（heart of a teacher）。
还有就是，就像医生分心血管科和神经科、律师分离婚律师和移民律师一样，理财顾问也分。有人比较擅长服务快退休或者刚退休的客户，有人处理年轻家庭（young family）比较多。所以通过这个问题，你能看出很多方面，以此判断他适不适合你。
问题三：你是怎么赚钱的？
第三个问题：问他是怎么赚钱的，How are you compensated？这是上期提到过的。
上期说了，有时候他没有法律义务向你解释一切，但如果你问了，他应该坦诚相告。不愿意说的、顾左右而言他的，这种人不要选。
还有一种人也不要选，就是他试图让你相信你不用花钱。这类回答包括：第一，我的公司付我钱；第二，你作为客户是不用掏钱的，You are not paying anything out of your pocket.
大家想想，这两个回答都是在说：你不用付钱，有别人付钱。但人都是对付钱给自己的人忠诚的，会为自己的“金主”争取利益最大化。如果你作为客户不直接付钱，那他就不会让你的利益最大化，而是让付佣金给他的人利益最大化，因为你不是他的金主。
这个道理很简单，但怎么就那么多人想不明白呢？我见过很多想卖理财产品给你的人，很自豪地说：你作为客户是不用付钱的。在我看来，这个回答就等于直接告诉我：我不会为你考虑。可这句话却对那么多人有吸引力，所以人家才会毫无顾忌、很自豪地这么说。所以我永远说：免费的才是最贵的。
这是第二个我比较倾向于让你找有CFP头衔的人的原因。很多CFP是只收服务费（fee-only）的，也就是你把钱付给他，这样他才会一心一意为你考虑，而不会让你去买他佣金赚得最多的产品。什么叫fee-only，第130期说过，这里就不赘述了。
问题四：你在法律上有义务为我争取最大利益吗？
第四个问题：你能为我争取最大利益吗？这句话用中文说有点别扭，英文是：Are you always legally bound to act in my best interest? 你在法律上有义务始终以我的最大利益行事吗？
这其实问的和第三个问题是一模一样的问题，但因为太重要，所以从另一个角度再问一遍。这里就要说到上期提到的fiduciary，受托责任。
Fiduciary就意味着，他必须以你的最大利益行事（act in your best interest）。你要在书面上看到这样的字眼，也要听他口头跟你说。
如果碰到不适合你的投资，他绝不能为了赚佣金帮你买；如果是你死乞白赖非要买，他至少要劝你别碰；如果你还不听，作为对你负有受托责任的人，他正确的做法应该是：把钱退给你，这个客户我不要了，你想投资这个东西，你自己去。就是这么严格，这才叫真正的受托责任。
问题五：你的投资基本假设是什么？
第五个问题：问他投资的基本假设是什么。
大家知道，做营销、拉客户，最基本的两个技巧是：
第一，恐惧（fear）。给你营造一个恐怖的未来：如果你不用我的产品或服务，你就惨了。卖护肤品、塑身内衣的会告诉你：你不用我的产品，五年十年以后，你就对抗不了地心引力，就会有眼角纹、身材走样。
第二，梦想（dream）。给你营造一个美梦：用了我的产品，你将来就会怎样怎样；按照我给你设计的理财规划，每年增长8%到10%，几年下来资产翻倍，养老退休指日可待。
所以你的第五个问题，就是问他的基本假设是什么。
这里我要特别回答一位网友的问题，他说：“我知道每个人的投资组合和风险偏好都不同，所以收益率也不一样。我也知道一般的公司都会根据每个客户制作一份个性化的投资组合。那在这种情况下，我是否可以问我的估计平均收益率，比如3年、5年或者10年的？”
当然能！不但能问，而且要问。
我个人认为，比较好的答案是保守的。即使你很年轻，可以比较激进地投资，年化5%左右，对年轻人来说也是个不错的回答，我个人认为。
他可以跟你讲讲大环境，比如美国股市过去几十年扣除通胀后的年化收益率是7%左右，过去十年的大牛市是12%到14%，但未来几十年我们按5%来算。如果他给你的假设是每年8%到10%，那我觉得他是在给你描绘一个比较美好的愿景，但不够现实。
另外，不提费用和通胀的答案，不是好答案。我自己是做业绩核算出身的，数字游戏和文字游戏能玩的花样太多了，尤其是口头面试，而不是实打实地拿个Excel表格给你算，你心里没这根弦，就很容易忽略。
费用不光是你付给他的各种费用，还包括税。光说毛收益，很容易让人高估未来的资产，这一点大家一定要注意。
问完这个问题，可以找他要业绩记录（track record），就是他过去帮别人管理资产的业绩：一看时间长短，二看业绩本身，三也别忘了看这个业绩记录是不是扣除了各种费用之后的。
问题六：问一个具体的投资问题
第六个问题，可以真正问他一个投资领域的具体问题。比如：你怎么看年金、投资型保险？如果你年纪偏大，可以问他一些关于Social Security什么时候开始领的问题。
这些问题可能没有标准答案，你的主要目的，一是看他是不是真懂，二是看他够不够客观。
好了，今天这期就说到这儿。这两期下来，我觉得初步介绍得比较全面了。关于找理财顾问，其实还有很多内容可以做，以后有机会咱们再慢慢聊。咱们下期再见！